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A Psicologia de Ser Enganado
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| Fonte: Mind Hacks |
| Autor: Vaughan Bell |
| Link: http://www.mindhacks.com/ |
| Tradução: Heloisa Cavalcanti de Souza |
| Data: 20/05/2009 |
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Li um fascinante relato sobre a psicologia do por que as pessoas caem em contos do vigário (cambalachos), encomendado pelo Office of Fair Trading do governo britânico e criado pelo departamento de psicologia da Universidade de Exeter.
É um monstro de 260 páginas, por isso não é exatamente um livro de cabeceira, mas foi realizado a partir de entrevistas profundas com vítimas de fraude, de exame do material fraudulento, dois estudos de um questionário e um experimento comportamental.
Eis algumas das revelações impactantes retiradas do sumário executivo. O relatório concluiu que as mais bem sucedidas fraudes envolvem:
Apelo à confiança e autoridade: as pessoas tendem a obedecer às autoridades, assim os fraudadores se aproveitam, e as vítimas caem, sinais que fazem com que a oferta tenha uma aparência legítima, uma vez que é feita por uma instituição oficial ou baseada em reputação empresarial.
Disparo visceral: as fraudes exploram os desejos e as necessidades humanas básicas - como a ganância, o medo, a prevenção de dor física, ou a vontade de ser desejado - a fim de provocar reações intuitivas e reduzir a motivação das pessoas para processar o conteúdo da mensagem profundamente enganadora.
Escassez de pistas. Os cambalacheiros são frequentemente ajustados para criar a impressão de que a oferta é exclusiva para o destinatário.
Indução de comportamento comprometido: os cambalacheiros pedem às suas potenciais vítimas que deem pequenos passos de concessão para que possam avaliá-los e, assim, fazerem com que as vítimas se sintam comprometidas e continuem enviando dinheiro.
A desproporcional relação entre o tamanho da suposta recompensa e os custos de tentar obtê-la. As vítimas de fraudes são levadas a concentrar-se sobre o alegado grande prêmio ou recompensa, em comparação com a relativamente pequena quantidade de dinheiro que têm que enviar, a fim de obter os seus inesperados lucros.
A falta de controle emocional: comparadas às não-vítimas, as vítimas de truques relatam serem menos capazes de regular e resistir às emoções associadas ao que a fraude oferece. Eles parecem estar abertos à persuasão indevida, ou talvez não discriminem quem eles permitem persuadi-los.
E aqui está uma dupla de estímulos contra-intuitivos:
As vítimas de fraudes têm, muitas vezes, mais do que a base média de conhecimentos na área do conteúdo da fraude. Por exemplo, parece que as pessoas com experiência de jogo legal em loterias estão mais propensas a cair em um golpe nesta área do que as pessoas com menos conhecimento e experiência neste campo. Isto também se aplica a pessoas com algum conhecimento de investimentos. Esse conhecimento pode aumentar em vez de diminuir o risco de se tornar uma vítima.
As vítimas relatam que se esforçaram mais, de forma cognitiva, em analisar o conteúdo das fraudes do que as não-vítimas. Isto contradiz a sugestão intuitiva de que as pessoas são vítimas de fraudes porque investem muito pouca energia cognitiva na investigação do seu conteúdo e, assim,ignoram eventuais informações que possam trair o esquema.
Interessante, as pessoas que caem em contos do vigário, muitas vezes têm a sensação de que são espertalhonas. O relatório sugere que confiemos em nossos instintos: se isto parece ser bom para ser verdade, provavelmente é.
Gostamos de pensar que somente outras pessoas caem em fraudes, mas como estou trabalhando, meu objetivo, através do relatório é tornar claro que as coisas que achamos que nos fazem resistentes a fraudes (um forte espírito analítico) não são as que nos ajudam a evitar ser uma vítima.
Uma leitura realmente fascinante e um grande exemplo de psicologia aplicada. |
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| Comentários... |
| Data:21/05/2009 |
| Nome:da Silva |
| Me identifiquei. Com o otário!!!! rsrsr |
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| Data:21/05/2009 |
| Nome:Nivaldo |
| Meio cruel, não? |
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